Het is crisis. Prima tijd om jezelf te onderscheiden. De concurrentie wordt tenslotte bergop en met tegenwind op afstand gereden; zelden bergaf en met de wind mee. Stoppen met huilie-huilie en sterk zijn. A man has no more character than he can command in a time of crisis. Zo, nu we de horloges gelijk gezet hebben is het de hoogste tijd om wat suggesties de revue te laten passeren. Het is namelijk tijd voor moedige besluiten. Ga even zitten voor vijf uitdagingen om de crisis als springplank te gebruiken.
Be Faster – Wie kent het niet? Lange wachttijden,
moeilijk bereikbaar, niet terugbellen. Iedereen heeft ermee te maken in een
tijd waarin dat nou net niet meer past. Instant reply is de maatstaf. Neem een
voorbeeld aan de KLM: vragen via social media worden binnen een uur beantwoord
en binnen 24 uur opgelost. Of neem de Fanatical Support van Rackspace Hosting.
Zonder automatisch menu wordt de telefoon uiterlijk na drie keer overgaan
beantwoord en zonder doorverbinden wordt je probleem in datzelfde gesprek
opgelost.Create a Winning Mindset – Er is geen groter vergif in
een sales force dan verkopers die externe factoren naar voren schuiven om het
eigen falen te maskeren. Neem snel afscheid van notoire klagers, doemdenkers en
ondermaatse presteerders. In een tijd van crisis en veranderingen is er
behoefte aan opportunisme. Koester verkopers die er staan als je ze echt nodig
hebt. Die doorgaan waar anderen afhaken, leren van fouten, voor klanten door
het vuur gaan, targets vermorzelen, who will not take no for an answer.Deliver Value – Er is in het verkoopvak geen groter
misplaatst containerbegrip denkbaar dan adding value. Iedereen doet ‘t
desgevraagd. Kijk, als je regelmatig met klanten gaat zitten om te bepalen waar
en hoeveel waarde jouw dienstverlening heeft toegevoegd, hoe groot je integrale
rol is in hun groei, hoe zinvol je bent op een schaal van 1 tot 10, welke
stappen je nog kunt nemen om te optimaliseren… Tsja, dan heb je recht van
spreken en iets te vertellen. Value is 100% reflectie van klanten. Geen idee
van jezelf.Focus – Je bent expert in wat? Het antwoord is meestal
niet eenduidig in bedrijven hoorbaar, maar comprimeer het -eenmaal gevonden-
net zolang totdat de bijbehorende markt, niche of doelgroep binnen redelijke
termijn kan worden gedomineerd. Bouw van daaruit het werkterrein verder uit.
Geef verkopers de gelegenheid om vijf dagen per week uitsluitend met klanten
bezig te zijn. Verkopers denken,
doen, ademen, praten, vibreren, leven klanten. Daar zijn ze voor op de wereld
gezet. Lean sales resulteert in een twee tot vijf keer zo groot concurrentieel
voordeel.Be a Trusted Advisor – Nog zo’n containertje van
jewelste. Wie is er tegenwoordig geen trusted advisor? Als een klant iets bij
je koopt, ben je niet automatisch een trusted advisor, Einstein. Je bent een
trusted advisor als je de source bent op jouw gebied; de expert van nummer 4,
die levert volgens nummer 3, denkt als nummer 2 en communiceert als nummer 1.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.